各位嘉宾大家下午好，这次会议举办非常不容易，因为疫情问题，把线下变成线上交流。先给大家汇报下生鲜传奇。生鲜传奇是年6月份新成立的一家企业，我们原来是做大卖场，年出来创业。12年以后，我们发现大卖场的来客出现了问题，-年，我们不断研究小业态，所以在年我们创办了生鲜传奇，至今已有7年时间。
我们只在安徽合肥这一个地方发展，我们认为生鲜小店要做专业化，要做密度，要做效率。目前是+家店，主要有三种店型。
我们大部分门店都是标准店型做的。生鲜传奇一开始做门店，就是高度标准化，商品的组成、陈列方式、位置，全部都由总部来定，门店没有权利决定引进什么商品和陈列在什么地方。
80平方的小鲜店是20年开发的小店，商品数在个单品。这种小店做了以后，我们发现非常高效，单店日均消费左右，员工3个人，所以非常挣钱。这种小店，我们在逐渐开放加盟。目前外加盟商大概20多个。后期我们也将重点发展这种小店。
第三种是平的大店，一般是开在竞争比较激烈的地方。比如开在大的小区。这种大店品种数、覆盖范围会多一点。
食品行业是道德行业
经营社区门店是修一座庙
讲自有品牌，一定要自己的经营理念。我认为食品行业是道德行业。特别是做食品、生鲜的。在小区门口开家店，我不认为是店，而是修一座庙。食品经营是良心的修行，我们不断教育员工，自己不吃的，绝对不卖给消费者。看似非常简单的道理，但是很多经商的人很难做到，这是我们经商这么多年感悟到的。
生鲜传奇经营理念
食品行业是道德行业
食品经营是良心修行
企业竞争是价值观的竞争
合肥是创新高地，各种零售的业态都在合肥发展，竞争非常激烈。我们认为企业的竞争不在价格，不在品质，而是价值观的竞争，在于对消费者的态度。
讲自有品牌，生鲜传奇是比较开放的企业。经常有同行过来交流和参观，很多同行都问我这些问题：
要到什么规模才能做自有品牌？是销售3个亿，还是5个亿才能做？
是从什么品类开始做？是从比较容易的非食开始做，还是米面粮油？
如何让消费者认可你的自有品牌？
自有品牌毛利怎么样？挣钱吗？损耗大吗？
如果对方问这些问题，我都会劝对方缓一缓。做自有品牌，我们首先要考虑的是为谁而做。
目前生鲜传奇是做全品类和多品牌，除了香烟自有品牌没做，其它基本都涵盖。一方面是我们生鲜传奇自己在做自有品牌，另一方面也委托蚂蚁商联在做。
我们现在也在做除了生鲜传奇外，也能在店内看到其它品牌，比如中国好蘑菇，这也是我们自己开发的品牌。除了生鲜传奇的自有品牌，我们也在开发其它品牌的。我们按照销售占比的话，自有品牌28.3%，毛利占比38.5%。从数据上看，不算太大，但是我们的自有品牌数量很多。整个标准店2个单品，自有品牌有多个单品，将近一半。
为什么自有品牌销量占比只有28.3%？因为我们是一家生鲜店大部分营收占比还是来自蔬菜、水果、肉类这些散称产品为主，销售额占比60%。如果把生鲜剔除的话，整个自有品牌占比在常规里面超过50%以上。
自有品牌是一把手工程
我们要从“二道贩子”变为制造型零售
今天主讲题目是自有品牌一把手工程。做企业，把重要的事情都归于一把手工程。做自有品牌肯定是一把手工程。那么，我们为什么要把自有品牌变成一把手工程？
是因为它非常重要。
我们以前门店做经营，卖商品，大部分是二道贩子。从渠道商也好，从厂家也好，采购回来把这些放到店里卖，买到什么就卖什么，因为商品是别人的商品。我们要从“二道贩子”转变为制造型零售。我们要商品有自己的主张。所以，我们认为自有品牌至少在4个方面带来积极意义。
开发自有品牌的积极意义
差异化。你的商品摆出来以后，和别人的有不同；
品质感。通过自有品牌的设计、包装、对产品的认知，让产品产生品质感，让顾客花更少的钱买更好的商品；
丰富感。因为我们是小店，每个品牌的畅销商品就那么几个，不可能把所有商品都引进来。如果你把产品的一个系列全部都开发成自有品牌，那么成列上就非常丰富；
高性价比。实现好货不贵的目标。提升效率，较少成本，卖的更便宜。
自有品牌开发失败由董事长承担
一把手负责把握方向和托底
这里我要说明下，不是说我的作用，是我们董事长王卫先生的作用。一把手在自有品牌发展中的作用：一是把握方向，二是托底。
所谓把握方向，自有品牌是比较考验定力的事情。很多企业开发自有品牌都会左右摇摆。开发一个商品后，发现销量不好或其它问题的时候容易信心不足，然后转向。
自有品牌开发个商品，可能只成功30-40个。如果这些失败让开发团队去承担的话，很难承担起来。所以我们公司在开发自有品牌的时候，一旦出现问题都是董事长承担。董事长承担着托底的任务。
所以我认为自有品牌“一把手”的左右主要是两个，一个是把握方向，一个是托底。介绍我们几个自有品牌产品，以产品说话。
第一个是豆制品。我们的供应商安徽人人福豆业有限公司，是合肥当地较大的一家豆制品企业，我们想要把豆腐包起来做成自有品牌。但是厂家说合肥市场都是散卖的，包起来会产生包材，人工成本，肯定卖不好。我们沟通了很长时间一直没有结果，
后来，我们达成意见一致：供应商的的设备我们来买，产生的损失我们来承担，工厂只需要按照我们的需求生产即可。可能因为我们在当地（口碑）也还不错，企业关系也挺好，就同意我们的把豆腐包起来卖的需求。
结果可想而知，原来能看到、能摸到的豆腐，现在都是盒子，客户非常不满意，销售大幅下滑。整个销售腰斩，顾客不满意，现在包起来卖又卖不掉，员工没提成也不满意；供应商也不满意。总之，没一个满意的。
怎么办呢？按照正常的思路，肯定是回头。
但是我们王卫董事长说，必须要做，这条路必须要走通。通过三个月不断在线上做宣传，豆腐为什么包起来卖，它的好处是什么。等第四个月时销售才慢慢变好。现在我们的豆腐已经变成自有品牌招牌产品。
我们在年年底，我们请第三方调研机构做了消费者调研。调查结果显示，消费者对我们自有品牌的认知就是从豆腐开始。很多消费者是为了去买豆腐才去店里。豆腐已经变成我们的明星产品。
生鲜传奇的豆腐是用的非转基因大豆，不含防腐剂，不挑豆皮（了解豆腐行业都知道，大部分都是挑豆皮的，挑完豆皮后价格变很高，而且挑完豆皮后的味道会变淡，所以我们的豆腐是不挑豆皮的，），如果现场的各位有机会去到合肥，可以去看看我们的产品，我们的豆腐味道很浓，是偏*颜色。
大力开发安徽省内区域特色产品
把合作农户农民的头像印在物料上
我们自有品牌产品有一款手工空心挂面。这个供应商是来自六安市叶集区宏山手工挂面厂，它是非物质文化遗产，经过十四道工序，纯手工制作，零添加。我们目前在逐步开发安徽省内、合肥周边的区域特色产品。
以前这些产品都很小众，但是都是非常好的产品。希望我们的努力，把这些好的东西让大家都知道。所以，我们和小工厂一起做了很多努力，帮助他们提高生产工艺，改善工厂环境。通过通力合作，上市的区域特色产品销量非常好。
我们是卖菜的公司，我们的自有品牌开发逐步从原来的米面粮油，慢慢向生鲜产品转移。我们有个部门叫基地合作部，这个部门的主要工作就是去找农户，和农户去谈怎么种植符合条件的蔬菜，对他们的土壤进行化验，提供种子，联系农业公司去做培训……
我们对整个环节做管理，购买的农药需要备案，我们要不断地到地里去检查。在田的周围，我们还布了监控。我们还用第三方的检测公司，不定期到田里抽检，要保证合格。我们把农户的头像印在蔬菜盒子上，这样农户心里会认真对待他种的农作物，所以这对农户不仅有震慑力还是一种荣誉感。
到目前，我们田间所有的检测全部都是合格的。所以，食品安全是可以做到的。
我们正在开发岳西的高山蔬菜。岳西这个地方海拔高，气温偏低，所以岳西的蔬菜很少用农药，很少生虫。我们通过县*府整合农户，开发一系列自有品牌岳西高山蔬菜。
我们计划把每个区的特色农产品通过自有品牌的方式和全程管控，使产品更加有附加值。包装和标签都是在基地完成，农民也能获得更好的收益，
自有品牌推广需要转换思维
系列开发，打造单品英雄
我们在没做自有品牌之前，卖场的展示是比较容易的。一开始做自有品牌会对我们的卖场的定位会有影响，顾客不知道你这里卖的东西是高端的还是低端的，做自有品牌需要转换思维，从商品组合+价格策略转为品牌打造和推广。
我们现在基本上一开发就是整系列，这样的话，顾客觉得品种非常丰富，品牌性的感受更强烈。成系列的开发，顾客到店后，展现的冲击力比较大。比如12款全系列辣椒产品里面只有3-4款式畅销的，但是我们给顾客的心里暗示就是比较全面，到生鲜传奇一定能买到想要的辣椒。
我们在货架上开了很多天窗做宣传。这种宣传的效果还是蛮好的，销售比之前提升了2-3倍。展台展架突出单品的宣传。
去年，我们门店已经进入第七代门店。第七代店和以前最大的区别就是品类专柜化。比如我们卖面点，把所有的产品都放在专柜里。通过专柜化的成列，对销售提升帮助很多。我们还有一个品牌叫惠惠熊，主打量贩装，大包装，主打超高性价比。
自有品牌是一个企业的价值观体现，对于生鲜传奇来说，我们想用我们的努力让顾客花更少的钱买到更多品质安全的商品。这是我们一直在做的。
自有品牌这条路是充满挑战的，搞自有品牌是一个企业需要从董事长到各个层级去贯穿的战略。如果要通过自有品牌去快速挣钱还是比较困难的。希望各位专家到安徽合肥给我们提出宝贵意见，谢谢大家。