探讨中小涂料企业的发展王道_腾讯·亚太家居
据2012年官方统计，中国的中小企业数量几乎占到了中国企业总数量的99%，其在国民经济中的重要地位可想而知。但近些年以来，中小涂料企业的生存现状却不容乐观，从外部看，融资难、税负重、市场竞争残酷，越来越使得中小涂料企业苦不堪言;从内部看，创新难、成本逐年攀升、品牌打造乏力、人才的匮乏，更使得中小企业雪上加霜。 而中国的很多中小企业大都处于起步、发展阶段，甚至是以山寨、跟风起家，绝大部分企业缺乏核心竞争力，在资金、市场、渠道、品牌等方面都比较薄弱，很多中小企业都梦想着一夜成为枭雄、爆发式增长，在操作市场时急功近利，甚至不切实际的恶性透支，孤注一掷、杀鸡取卵，忽略了企业发展和市场发展的规律。做着做着，不是资金链断裂，就是产品出了问题。 困惑!企业到底该怎么发展?是涂料品牌制胜，还是涂料渠道为王?是快速扩张，还是占山为王?是人海战术，还是市场放羊?这些问题，就像一个个无法破解的魔咒，困扰着大部分中小企业。但品牌的打造、渠道的建设、市场的培育、人力资源培养莫不需要大量的资金作为坚强的后盾，但对于一分钱都想掰成两半花的中小企业而言，又谈何容易! 难道我们真的就没有解决问题的办法了?难道我们急于想解决的和密切关注的真是企业当下最急需的?作为中小企业的一员，笔者曾经服务过的企业，同样遇到了类似的问题!虽然经过了思念快速的增长，但仍感觉危机四伏、压力山大!所以，这一段时间，公司的高层们一直在反思：我们是不是眼睛盯住了前方，却忽略了脚下?我们的产品是否具有足够的核心竞争力?我们缺少资金是无法改变的事实，大企业用有钱的玩法，我们没有钱，为何不能找到没有钱的玩法?*策是不是可以弥补资金上的不足?只要*策制定得当，照样可以风生水起的稳步发展。 产品才是企业长足发展的动力和源泉 产品是企业的立足之本，决定企业的寿命 一个企业没有了产品，就不叫企业!而我们关注了这么多，却很少有人关注或者以一种战略的高度关注自己的产品。很多企业可以大把撒钱投广告、打造品牌，招兵买马、不切实际的大肆扩张，却很少有企业拿出大量的人力物力在产品的研发和创新上寻求突破。这是大多数企业的通病，究其原因，还是对收益和回报周期的亟不可待。苹果公司靠什么发展?靠的是产品，靠的是产品的创新能力;康师傅为什么能在中国迅速崛起，而且成为方便面行业不可逾越的老大?其红烧牛肉面光配料包的实验都不下于1万次，对微小细节的关注到了吹毛求疵的地步，而产品的不断的实验、改进是需要大量的白花花的真金白银投进去的，但康师傅成功了，红烧牛肉面至今仍是其核心产品!其实，中小企业能拿出在广告、市场开发中的一小部分资金投入到产品的研发上，其效果都远远好于其他投入方式的数倍之多。而从企业的长足发展来讲，产品才是企业的硬通货!决定了企业的发展速度和寿命。 好产品起到品牌宣传的效果 品牌的的打造不是简单地投广告，更何况投广告一般都是不缺钱的大佬们玩的游戏，中小企业玩硬广的结果往往变成了企业的硬伤，甚至是致命伤!好产品会说话，好产品就会形成好口碑，对于品牌的建设而言，口口相传的美誉和效果，绝不亚于广告轰炸出来的效果，而且是持续的、长久的! 好产品会促进渠道的自建 产品好，品质好，消费者自然会有需求，这就倒逼着渠道商去主动经销、上柜摆放你的产品，渠道自然而言的就建立起来。比如老干妈辣酱，一个业务员没有，但在中国的辣酱行业，它就是天花板，它就是不可逾越的传奇，尽管各级渠道商利润薄的可怜，但为何仍乐此不疲的甘做搬运工?靠的是什么?还是产品! 好产品缩短市场培育的周期 代理商需要有创新的产品来增强自身的渠道竞争力和盈利能力，消费者对有卖点、有产异化产品本身就存在强烈的需求，这样势必会加速市场对产品的认知程度，大大缩短产品的培育周期，使得企业在很短的时间内就能实现盈利。 好产品就是营销的利器 营销的目的是是为了品牌尽快树立起来、为了给产品打开销路，为了解决产品的重复购买!但对于企业而言，前期的投入也是无法节省的，后期的回报也是无法预估的，产品不行，再好的营销手段也只会使产品昙花一现!因此，好的产品就是最好的广告，好的产品自己会说话，好的产品就是营销最有效的手段和利器。 好*策解决资源的重新配置 中小企业难在何处?难在要钱没钱，要人没人，资源匮乏，时时有危机、处处有危机!怎么办?还要生存、还要发展，还要在残酷的红海中杀出一条血路，找到属于自己的一小片蓝海!我们没钱、我们没人、我们没有更多的资源可以用，但我们可以调整*策，一个合适的*策自然会让我们的资源配置更合理、更有利于适应企业发展的需要，成为企业加速稳步发展的助推剂。 好*策减少资源投入的浪费 麻雀虽小五脏俱全，中小企业的资源投入项目一点都不比大企业少，但资源有限，分散投入的结果是不痛不痒，这种撒芝麻盐的做法不但达不到预期的效果，而且会造成极大地资源浪费，因此，中小企业要根据不同的发展时期，制定出适合的*策，聚焦到一个点或阶段性有层次的关注到几个点，势必会减少资源的浪费，起到很好的效果。 好*策让渠道商变成业务员 这几年来，中小企业缺人才，更缺人!怎么办?为何不制定合适的*策，通过对代理商业务人员的培训、对代理商市场服务人员的本品销售奖励、铺市奖励来解决企业市场人员匮乏的问题，让渠道商变成自己的业务员，不同样能达到企业用人的效果。 好*策利于资金的回笼 企业最怕资金链断裂，而我们大部分的资金来源于产品的销售，市场沉淀的资金越多，企业承担的风险就越大，以笔者曾经服务企业为例，头几年企业同样遇到了类似的问题，怎么解决账期的问题?怎么解决季节性原材料囤积所需的额外资金?因为，企业清楚的知道，所有的合作都是建立在互惠双赢的基础上的，平白无故的改变结算方式，或者直接给客户要钱，肯定是行不通的!针对这种情况，我们制定了一系列的*策：凡是现款订货的，除正常的销售奖励之外，另给与一定的汇款奖励;向客户收取销售保证金，缴纳保证金客户除追加全年销售返利一定的点数外，保证金也给与比银行利息高出2-3倍的分红，且销售区域公司给予重点渠道保护。在公司积极性需要大笔资金时，凡能给予公司提供资金支持的，另给与资金内产品销售的特殊*策支持。这样通过一系列*策，改变了合作中的结算方式，及时的回笼资金，且在关键时期，通过客户解决了资金难题，而这种融资方式，要远远好于通过银行获取资金支持。 好*策更能促进企业稳步发展，避免大起大落 好的*策要持续性，不同阶段，要再制定出适合企业需要的好的*策，这样有利于将企业的上下游客户进行有效捆绑，更有利于企业的稳步发展，增强企业的抗风险能力，避免企业发展的大起大落。对于大部分中小企业而言，都是大海中的一叶小舟，保证航行安全、不被大浪打入海底，才是最关键的!